lescapadou在教育APP市场的销售&经验
作者 lescapadou 法国独立APP开发人翻译 闲游四方
转载 传智播客ios
我在教育应用市场的销售&经验——2012报告
我的《我是怎么从IOS教育市场中赚到20万美元的》成稿已经一年多了。这篇文章在自由业者群体中广受欢迎（黑客新闻将它评为第一级）。所以我觉得现在我应该写一篇续文，来分享一下2012年我在教育市场中获得的经验。作为文章的背景，我首先要做一下自我介绍：我是法国人，作为一名独立软件开发人，我从iPad推出以来就从事开发教育应用。我之所以要选择教育市场，是因为几年前我和妻子决定在家教育我们的孩子，而且我们相信iPad非常适合让孩子们用来学习和开发创造力。
本文将论及我的销售额、策略、市场营销，同时也将以一个更宽广的视角来介绍教育市场在2012年发生的变化。本文的目的在于通过一些数据来使读者了解这个市场的现状，并帮助/启发其他独立开发人作出明智的决策。
如果你希望体验一下我的应用，请访问我的网站：http://lescapadou.com 为庆祝本文的发表，今天（2012年12月18日）本人一流的英语应用（单词魔法师、蒙台梭利填字游戏、蒙台梭利数字）全部仅售99美分！
销售额和排名
那么，让我们从销售图表（本文使用的所有图表都由appfigures.com 生成）开始，来看一看自2010年我发布自己的第一个应用“蒙台梭利填字游戏”以来，这份生意的行市如何。
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由上图可见，敝业堪称生意兴隆呢。两年半前鄙人投身此业之际，如何料得到从IOS教育市场中竟能赚出这么多票子。走运的是，iPad市场在这段时间里经历了爆炸性的增长，而人们也意识到他们的孩子可以用iPad一面玩着一面学习。一年前写第一篇文章时，我真心怀疑自己能否保持当时的收入，因为成百上千的应用在涌入市场，冲击了我的产品的关注度。不过好在市场规模也在扩大，我想这多少补偿了产品知名度下降造成的损失。
2012
现在来看上一年的业绩：
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可见我的第一个“蒙台梭利填字游戏”仍然是我手上最能盈利的产品，而我已经至少一年没有对它进行重要的更新了。我想这是因为当你推出一款广受欢迎（至今已售出14.9万份）的应用后，口口相传的声誉就会维持它的活力（但我也同时要感谢应用le仍然将它保留在教育类的目录上），这是一种可以阻止你的应用从销售图表上消失的惯性。这种惯性的结果就是我的填字游戏至今能够在iPad教育类应用中排名40到60之间。我觉得“单词魔法师”也卖出了这种惯性，因为它的销售额现在也大致稳定下来了。
注：我今年的支出大约有35000美元（购买设备；支付广告和实时评论；一趟会议旅行；但最大的支出在于向语音公司支付办税，因为我在单词魔法师中使用了他们的软件）。
下图表示了这两个应用在类似产品中的排名——请注意：排名不能体现学校的整体购买这种团购行为带来的大额销售（在美国，这种团购是很多的——见下文）。
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地区差别
令人欣喜的是，我27%的收入来自于非英语的应用，但几乎都来自法国之外，尽管我于此居住，并在2010年开始发布应用（率先进入市场是非常重要的）。与美国相比，法国是小市场（我记得法国市场规模仅达美国的十分之一），不过考虑到大多数时间我的产品都在法国市场教育类中排前十名，所以总体结果还是不错的。另外，我在法国的交叉销售做得要比在美国好。请注意，我的法语应用在iPad的全部应用中通常排名在100～150之间。
我相信自己的“单词魔法师”是独一无二的，所以当时我决定发布多种语言的版本（甚至包括芬兰语版！）。我花了两到三个星期给不同语种的版本加入地区特色，在翻译工作上也花费了大约100到200美元，结果西班牙语和德语版本的销售情况却令人大失所望。我想这主要是缺乏市场营销的结果。积极的一面是，瑞典语版和芬兰语版相对于其市场规模而言取得了不错的结果。我认为这是因为在这些市场中缺乏竞争者，所以我的产品容易受人关注（当地的博客能给你很大的帮助，比如Pappasappar.se——感谢Daniel君的大力支持！）
如果严格的从盈利的角度来说，我觉得与其费力制作地区化版本，不如专注于开发新的英语应用（当然，法语版例外），因为我在美国更容易受关注。不过我仍然相信，只要在营销上下足功夫，地区版能够在一些国家成功和盈利。近期我将发布单词魔法师的丹麦语版。要想了解更多我的地区化话题，请访问这个地址.
我已经在新的应用（蒙台梭利数字，单词魔法师）中加入了英语（译者按：此处指英国腔？）与澳大利亚式英语的语音，不过目前为止这一举措还没有带来大的改变（单词魔法师3.0新加的澳洲腔除外）。我之所以要加入澳洲腔，是因为一些人要求我这么做，而且也不费事（不过对蒙台梭利填字游戏的澳洲腔改造太麻烦了，所以我放弃了）。
下面是2012年各国的销售情况，供大家参考。
好消息: 学校团购
从上图可见，2012年的好消息是来自学校的购买出现了爆炸性增长（图表的最后一列代表教育机构的购买量）。事实上，2012年单词魔术师在美国的销售量中有36%来自于各个学校（对蒙台梭利填字游戏这一数字是23%）！在2012年末，加拿大也开始购买我的应用了。
注意：这些应用商店的排名并不考虑这些销售数据。
蒙台梭利数字——我的2012年应用
同往年一样，我在八月初发布了一款教育类应用。这一次，我希望解决孩子们学习数字的问题，因为我自己的6岁的孩子对数字产生了极大的兴趣。如您所知，我的家庭给孩子提供的是在家教育，而且我们拥有大量的教育资料。在搜索了我们的资料库之后，我再一次发现蒙台梭利是最棒的。我决心向这些材料中施加一点魔法，创造一个iPad的版本出来。这事做起来挺有趣，而且结果也相当令我满意。
这个应用广受欢迎：被应用le的教育专栏首推了超过一个月，获得了儿童科技评论（Children’s Technology Review）颁发的设计奖，得到了一些博客的5星评价，Wired的GeekDad栏目上发表了一片介绍我的蒙台梭利系列应用的不错的文章，被NBC新闻网提及… 我在营销上下了不少功夫（联系博客，公关，预告片，网站…），结果是大卖！不过十月初Apple刚一停止对它的首推，销售额就迅速的跌落下去了（见下图）。
（译者按：这里图挂了）
对这种情况我早有预料，所以我决定采取在其他两款应用上使用过的手段：做一次绝对优秀的更新并跟进市场营销。在这次更新中我添加了描摹功能，让孩子们可以跟着活动的小精灵一起写写画画，另外，我还增加了对iPhone的支持。这次更新已经在几天前发布了。不过我觉得这次发布的时机不好，因为它刚好在圣诞节之前。圣诞节可是一个忙碌季，大家都赶在这时候发布新的应用或升级，所以就算这次更新几乎是等于提供了一个全新的描摹应用，这个产品可能仍然得不到关注。事实上我原本也不想拖到圣诞节，只是开发过程比预想中困难得多，而且我同时还有其他的几个更新要做（尤其是单词魔法师3.0）。或许干脆拖到一月初才是一个更明智的选择。
下面是一段展示描摹功能的视频（译者按：视频已挂）：
我的策略
我的任务是发布能令孩子们受益的优秀教育应用，让他们能够在自由的实践中学到知识。我意识到一年内只能发布一个这样的应用，因为相关工作会花费大量的时间（用户体验/设计/开发/美工/营销/更新）。所以我的策略是：每年制造一个特别好的应用，将它法语化（如果工作量不大的话也推出针对其他市场的版本），同时要依据合作伙伴和教师们的反馈对现有的应用进行定期的更新，直到我不再接到重要的请求或销售额大致稳定下来为止。这样一来，我就可以保证应用的质量，从而保持2.99美元的定价。例如，今年我主要工作在单词魔法师3.0上，我添加了许多用户和合作伙伴要求的功能，比如用户档案、详细的用户报告、支持数字、澳洲腔语音。
其实我也可以制作更“小巧”的应用，但我更希望创作能够为之自豪的作品。像大家一样，我也需要维持自己的工作热情，而要维持工作热情，更重要的是做自己想做的事（当然，在这方面你也得跟商业实际搞好平衡… ）。
将一些工作——例如营销和美工——外包，好让我创造更多应用或许是个好点子。我喜欢做美术工作，但这实在不是我的强项，我要花费大量的时间才能做出一些自己喜欢的东西（我想今年这方面的工作大约占用了我20%的时间）。我并不喜欢市场营销，但它非常关键，所以现在大概是将这件工作的一部分外包出去的时候了。
为什么我可以干的不错
主要原因：
从评论者的反映来看，我能够创造出优秀的应用，而这种应用又很有市场；
从iPad一发布我就入行了，所以人们容易知道我，因此现在的营销就比较简单；
应用le似乎挺喜欢我的应用，而且向用户推荐它们（说不定这才是最重要的原因）；
我会营销自己的产品(详情见下文)；
我拥有不错的用户基础，所以可以交叉销售我的应用；
教育机构的购买量开始蓬勃上升。
市场营销
你得花上大把的时间从网上搜索一大批应用营销文章来教你如何让自己的应用家喻户晓。下面我来介绍我对外营销的基本套路。
介绍，应用名称，图表，截图，关键字
你应该在标题、图表、截图和介绍上多下些功夫，因为当一个潜在顾客光临应用页面时，这些元素就决定了他是否会购买你的产品。去看一看那些成功的应用是怎么做的吧。选择关键字是一份十分让人挠头的工作，一些网络服务可以帮助你做决定(http://www.appcod.es/ https://searchman.com/ ),不过如今在很多的关键字上都存在着激烈的竞争。
博客/媒体
博客上的评论对你的的产品颇有助益，它可以帮你（在短时间内）提升一些关注度，而且你还可以在产品介绍和推广活动中引用这些评论。现在市面上发布的应用实在太多了，所以要想让自己的应用被博客评论，你不得不花钱去买。对此我是这么理解的：开一个博客（以及facebook/twitter）是很花时间的，所以大多数博主都意识到，如果他们还想继续在这上面消耗大量的时间，那么他们就必须通过这样那样的途径搞点钱才行——开发人们正等着给他们塞钱呢。
下面是一些比较重要的网站：
smartappsforkids.com
bestappsforkids.com
appymall.com
funeducationalapps.comtheimum.com
theiphonemom.com
实际上你最好查看一下下面这份名单：
http://www.reviewfordev.com/list-of-review-sites-to-find-the-best-educational-应用s-for-kids.php
你还应该将自己的教育应用呈送Children’s Technology Review. 它不是一个博客，而是一份在业内广受认可的杂志（而且向它提交应用是免费的！）。
广告
在博客上买广告对应用的发布有好处，不过你可别指望这能有个好的投资回报率。广告的问题在于，应用的售价太低，以致你必须得到大量的点击率才能得到一个正的投资回报率。不过可以明确的是，广告至少不会起反作用，而且还有助于推广你的品牌。
当你买下一份广告时，好消息是一些博客会赠送一个发放促销代码的许可，或者一篇实时评论，或者在你的用户反馈上发表一些有助于提升你的投资回报率的东西。
推广
如果你使用PRmac.com的话，推广其实花不了多少钱，而且它又不会起什么反作用（如果你想要一个更大的用户群的话，试一试PRweb.com）。
宣传片/赠品/竞赛
打折然后在所有的博客上大肆宣传总是好的（你甚至可以为此开展一次推广）。不过你可别频繁的打折，而且有可能的话最好与一些值得庆贺的事件联系起来（销售量达到一万，周年纪念日…）。你还应该试着把你的宣传片推送到妈妈与应用网站的应用星期五栏目上去。
你还可以在博客上提供一些赠品和促销码。你也可以组织一次竞赛，然后提供iTunes礼品卡做奖品（我本人没这么干过，不过这是让人们谈论你的好办法）。
交叉销售
如果你有不止一个应用，那么你应该而且必须交叉销售它们。在你的应用上提供一个区域让人们可以查看你所有的应用。不过既然这些应用是面向儿童的，你也应该提供防止儿童误入该区域的机制。我手头没有详细的统计数字，但是每当我的一个应用进入市场前20名时，我其他所有的应用都卖的更好。
Facebook/推特/邮件列表
拥有一个Facebook主页（还有推特账号）自然是与用户们保持联系的好手段，但你得下大功夫来吸引好友。要想做得专业，你得花费大量的时间（我缺的就是时间），所以我干脆不停的向邮件列表中的用户发送新闻和促销码。
关于营销的最后一条提示
一次精心组织的发布（包括博客/宣传片/推广）绝对可以带来不同凡响的效果。我所见到的最近的一个好例子是上星期StudyPad发布的撒钱（Splash Money）。但是要记住，要组织这样一次活动是要下大功夫的，而难点在于如何在推广活动结束后保持关注度。当然，你首先得有一个优秀的应用才能让营销工作起作用…
收集用户反馈
用户反馈对于改进应用并使其保持活力是非常重要的。所以在应用中（在家长授权区内）你应该设置一个用户反馈按钮。尽管很多人根本不会给你发邮件，但是偶尔你也能受到非常不错的反馈信息。你还应该仔细的阅读应用商店里的评论，询问所有评论者对你的应用的看法。
多亏了测试航班，现在测试你的beta版已经变得十分容易了。试着找些人来测试你的应用吧，绝对不会让你后悔的！
另外一个网站reviewfordev.com也提供不错的服务，它可以让你获取自己已经或即将发布的应用的反馈信息（文字或视频的评论）。我用自己的单词魔法师和即将发布的蒙台梭利数字两个app测试了一下这个网站的服务，结果得到了非常有用和翔实的反馈（你还可以选择自己想要的评论人：家长，教师，外语用户<译者按：SLP是什么意思？second language people?请大牛指导>，等等）。更妙的是，现在此网站与一些知名的儿童应用评论家们有合作关系，所以他们的评论也会出现在一些博客上，对营销的影响棒极了。
你还可以使用http://betterappsonline.com/提供的应用评估工具。我对自己的一个应用做了自我评价，该工具提出的问题一针见血，凸显了该应用可以改进之处。我决定在下一个应用的开发中多用这一利器。除了自我评价工具之外，这个网站还提供了其他一些有助于开发者创造高质量应用的服务，不过我还没有试用过。
不要落伍/网络
同其他开发者交流是非常重要的，这样你才能更好的了解市场，获取反馈意见，等等。这也是结识朋友、在独自工作室维持工作热情的好方法。妈妈与应用的论坛 (http://momswithapps.com/ )绝对是个搜索信息的好地方，不过近几个月以来，大多数的讨论都转移到Facebook的群组里去了。你可以查看这篇介绍了大量这种群组的文章。
与“真实”的人见面可能也是个好主意。去年我参加了也由儿童科技评论（Children’s Technology review， http://childrenstech.com/)组织的灰尘与魔法应用营（Dust and Magic App Camp， http://dustormagic.com/)，效果不错，我打算今年继续参加。在大自然里倾听业内领袖的言论并与实实在在的人交谈的效果超群，让我重新热情迸发。
推特当然是交流的好地方，可惜我没有时间去用，所以我就没法提供这方面的经验了。
应用商店在2012
教育分类
应用商店里没有儿童专栏，而很多发布商都使用教育专栏，因为这个专栏的目标客户群就是为孩子买应用的家长。儿童应用的一大子类就是游戏，但在应用商店中很难找到这一类的专栏。在此补充一句，Apple在IOS6的iPad应用商店主页上添加了一个直接指向教育专栏的按钮。
如今教育专栏里充斥着大量的儿童游戏(瞧瞧教育栏里有多少Toca Boca吧)，结果是想得到一个教育类的好名次越来越难了。好消息是Apple将很多独立开发人的教育应用收入了一份值得注意的新目录，帮助我们中的一些人提高了一定的关注度。Apple还为家长们提供了一些有用的教育类目录（例如学写字类目录，等等）。
iPad vs iPhone
在我看来，现在教育类应用显然在iPad上卖的更好一些，但我没有准确数字来支持这一观点，因为Apple不向开发者提供应用在两种设备上分别的销售情况，无法正经的比较。不过，尽管iPhone的应用通常卖的更便宜，但前十名的教育类应用也是十分赚钱的。
搜索算法
今年应用商店升级了搜索算法，新算法向免费应用提供高优先级。举例来说，蒙台梭利填字游戏原先在用关键字“拼写”搜索的结果中排第1位，现在却跌倒第34位（如果排除免费应用的话则是第8位）。所以我相信新算法已经让我损失了很多销售额。现在看来，要想在搜索结果中得到比较好的排名，免费应用是一个更好的选择。
更多（大）出版商/更多竞争
2012年里，五分钱电影院、迪士尼、PBS这样的巨头发布的很多应用理所当然的在排行榜上名列前茅（你是打不过唐老鸭和米老鼠的）。大量小一些的商家也有了自己品牌的应用(Starfall, Writing without tears,...)，当然，还有更多的更小的商家和独立开发人。竞争愈加激烈，如今再想进入市场也愈加困难。
iPad顶层产品的总体情况
从教育类顶层产品总表可见：
- 免费应用的数量多于去年(鉴于搜索算法的变化，这也算意料之中)
- 一些昂贵的应用仍然表现优异 – 例如服务外语人群（译者按：又见“SLP”）的发音工作站，为特殊需求人群（译者按：网络信息说明所谓特殊需求就是幼/少儿需求）开发的Injini,当然，还有Proloquo2go)
- 当然，这里有大量的品牌应用
所有的钱都在最顶层
虽然不是什么独家新闻，但你最好知道市场上大部分的钱最终会流入少数几个应用的囊中（要想验证这一论断，你可以查看一下蒙台梭利数字在它还占据前十位置时的销售图表）。所以说只要你有足够好的应用，就一定能赚钱。不过安慰人心的消息是——即使你只能在美国iPad教育市场中排100位，你也能得到一份得体的收入。
安卓
你可以从随便哪儿了解到安卓市场上能赚的钱比iOS市场要少（大概竞争也少），不过商机还是多少有一些的。由于时间有限，我原不打算进军安卓，但最终我和一位朋友达成了协议：他来制作蒙台梭利填字游戏的安卓版本，而我分给他30%的收入（实际上由于他没有足够的时间去做填字游戏的部分，这个应用的安卓版被人们称为蒙台梭利单词…）。我还将这个应用放上了亚马逊和谷歌并取得了日销售20到30份的还可以的成绩，但显而易见的是，即使你已经拥有了在iOS上很成功的应用，进军安卓市场也不是那么容易的事。
我已经联系了加菲猫的授权人，他们说乐于为他们的非营利组织“加菲教授”制作我的应用的加菲版。我们决定将蒙台梭利单词的加菲版发布在Nook（译者按：Nook是美国的一款电子书）平台上，因为Nook团队联系了“加菲教授”，邀请他们为Nook发布应用，还允诺为他们提供一些免费的销售（译者按：我的个人理解是Nook对一定量的销售额免收份子钱，请大牛指正）。不幸的是，Nook没有促销我们的应用，以致到现在为止我看连50份都没卖出去！这次教训说明，离开了市场营销你的应用就会不为人知——哪怕它有加菲的元素，哪怕它脱胎于iOS上大获成功的应用。
结束语
那么最终我每天都在干什么？我想今年我花费在营销上的时间比原先少，因为我已经厌烦了这一套：开发（30%），产品规划与用户体验设计（30%），美工/绘图（20%），市场营销（15%），售后及其他（5%）。你可以查看我上一年的报告for来了解这些活动的细节以及我的详细背景。
OK，我想这就是我对2012年所有要说的了。我希望这些文字能对那些独立开发人有所助益。另外，如果你想了解更多的信息，请务必联系我!
补充：移动开发 , 非技术区
